경영지도사 2차 시험준비 - 제품믹스 가격전략, 소비자심리 가격전략

안녕하세요. 여러분. 이번에는 제품믹스와 관련된 가격전략과 소비자심리와 관련된 가격전략에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

 

제품믹스와 가격전략

제품 라인 가격전략

라인을 결정하고 라인별로 가격을 달리하는 가격전략. 구체적으로, 하나의 제품을 품질에 따라서 몇 개의 라인으로 나누고 가격을 달리하는 것이다. 즉 소비자는 가격에 차등이 있을 때만 가치를 인식한다고 가정하고 몇 가지 가격을 선정하는 방식이다.

 

사양 제품 가격전략

주제품 판매 시 추가하여 제공되는 사양 제품의 판매 가격을 책정하는 가격전략을 말한다. 사양 제품이 추가될수록 가격이 올라간다.

 

종속 제품 가격전략

주제품의 판매보다 주제품과 관련된 종속 제품의 판매가 주된 목적인 제품의 가격전략을 말한다. 주제품은 상대적으로 저렴한 가격에 판매하는 대신 종속 제품의 가격을 높게 책정하여 주제품의 손실을 보전하게 된다.

 

묶음 제품 가격전략

여러개의 개별 제품을 하나로 묶어서 싸게 파는 전략이며 상대적으로 매출이 저조한 제품의 매출을 증가시킬 목적으로 사용될 수 있다.

혼합묶음 - 개별로 살 수 있고 묶음으로도 살 수 있게 해주는 것

순수묶음 - 묶음으로만 살 수 있게 하는 것

 

* 많은 기업들은 묶음 가격과 비 묶음 가격을 동시에 지세하여 소비자들에게 선택권을 주고 있으며, 개별 제품이나 서비스들을 각각 판매하는 것보다 싼 묶음 가격을 제시하여 소비자들의 구매를 유도한다. 개별 제품 각각에 대한 경쟁력이 약한 기업들은 최적의 제품 묶음을 선택하고 묶음 가격을 매우 저렴하게 제시함으로써 경쟁우위를 획득할 수도 있다.

 

2부제 가격전략

서비스기업들은 서비스 가격을 기본요금과 사용료의 2부제로 부가하는 경우가 많다. 이러한 2부제 가격을 실시하는 기업들은 일반적으로 서비스 구매를 유도하기 위해 기본요금을 충분히 낮게 책정하고 사용요금을 통해 이익을 얻고자 한다.

 

 

소비자심리와 가격전략

명성 가격

가격이 품질과 제품의 지위를 반영한다고 믿는 소비자의 심리를 활용한 격 전략을 말한다. 명성 가격은, 고 가격은 고품질이라는 인식에 입각한 가격-품질 연상 효과를 이용한다. 명성 가격은 가격 상승에도 불구하고 수요를 유지하거나 상승시키는 특성을 가지고 있다. 소비자들은 약간의 가격 인하는 정상적인 할인으로 간주하지만, 대폭 하락은 품질을 의심하여 구매를 중단하게 될 수도 있다.

 

관습 가격

사회적으로 또는 소비자들이 일반적으로 인정하는 가격을 기업이 받아들이는 것이다.

* 기업입장에서는 특정 제품이 관습 가격에 들어가면 별로 달갑지 않다. (가격 인상 어렵기 때문)

따라서 가격인상은 소비자의 분노를 줄이면서 실행해야 한다.

-> 양을 줄이면서 가격 인상! 관습 가격에 있는 제품은 간접적인 가격 인상을 택하는 것이 좋다.

* 관습가격이 형성되어 있는 경우 상품을 싸게 판매하면, 품질불량의 이미지를 주기 때문에  매출이 감소할 수 있다. 반면에 관습 가격보다 높게 가격을 설정하면 저항이 발생하여 매출이 감소하게 된다. EX) 껌, 신문, 라면 등

 

준거 가격

소비자들이 제품 가격의 높고 낮음을 평가할 때 비교 기준으로 사용되는 가격을 의미한다. 일반적으로 관습 가격이 준거 가격으로 사용되는 경우가 많다.

 

단수 가격

0이 아닌 1~9의 단수로 가격을 결정하는 가격전략으로 정확히 계산되었다는 느낌을 주거나 심리적으로 큰 가격차이를 느끼게 해 주려고 사용한다.