경영지도사 2차 시험준비 - 소매상의 마케팅 의사결정

안녕하세요. 여러분, 이번 게시글에서는 소매상의 마케팅 의사결정에 대해 알아보겠습니다.

 

소매상의 마케팅 의사결정

오늘날 소매상들의 상품구색과 서비스는 점점 비슷해지고 있다. 따라서 소매상들은 표적시장 선정과 포지셔닝, 제품 구색과 서비스, 가격, 촉진, 입지에 관한 마케팅 의사결정을 내려야 한다.

 

표적시장과 포지셔닝

소매상들은 먼저 표적시장을 선정하고 그 시장에서 어떻게 포지션을 구축할 것인가를 결정해야 한다. 즉 고소득층, 중산층, 저소득층 구매자 중 누구에게 초점을 맞출 것인가? 등을 고려하여 표적시장과 포지셔닝을 결정해야 한다. 포젹시장에 대한 정의와 그 시장의 고객 특성에 대한 파악이 이루어져야 비로소 상품구색, 서비스, 상품가격, 등에 대한 일관성 있는 의사결정을 내릴 수가 있다.

 

상품구색과 서비스 결정

소매상은 상품구색, 서비스 믹스, 점포 분위기와 같은 세 가지 중요한 제품 변수에 대해 결정해야 한다. 소매상의 상품구색은 표적구매자들의 기대와 일치하면서 동시에 다른 소매상들과 차별화되어야 한다. 이러한 전략 가운데 몇 가지를 살펴보면 첫째, 경쟁자들이 취급하지 않는 상품을 제공하는 것이다. 둘째, 화재성 상품이벤트를 기획하는 것이다. 셋째, 매우 세분화된 표적고객을 대성으로 한 상품구색을 제공함으로써 차별화를 할 수 있다. 예컨대, 초대형 사이즈 의류 판매가 있다. 또한 소매상들은 서비스믹스를 통해서도 차별화를 추구할 수 있다. 가령 어떤 소매상들은 고객들과의 직접적인 접촉을 통해서 혹은 전화나 웹을 통해서, 고객들의 질문에 응답하고 서비스 담당자들과 상담을 할 수 있게 한다.

 

점포분위기는 상품의 매력도를 높이는 또 다른 요소이다. 점포 레이아웃은 고객의 쇼핑을 불편하게 혹은 편하게 만든다. 따라서 소매상들은 표적고객에게 적합하며 구매를 유도할 수 있는 점포 분위기를 설계해야 한다. 최근 소매상들은 ‘경험 리테일링’을 실천하고 있다. 즉 자사 제품을 진열하고 고객들이 제품을 구매하기 전에 사용해 볼 수 있도록 한다.

 

가격결정

소매상의 가격정책은 표적시장과 포지셔닝, 제품 및 서비스의 구색, 경쟁상황에 맞도록 수립되어야 한다. 모든 소매상들은 높은 마진과 많은 판매량을 추구하지만, 이 두가지를 동시에 이루기는 어렵다. 따라서 대부분의 소매상들은 높은 마진에 적은 판매량이나 낮은 마진에 많은 판매량, 이 둘 중의 하나를 추구한다.

 

촉진결정

소매상들은 소비자에게 정보를 제공하고 점포 방문을 유도하기 위해 광고, 인적판매, 판매촉진, PR, 직접 마케팅 등의 촉진 믹스를 사용한다. 또한 대부분의 소매상들은 웹사이트를 구축하고 있는데, 이것은 고객들에게 정보와 다른 특성들을 제공하며, 상품을 직접 판매하기도 한다.

 

입지 결정

소매상들은 종종 소매업의 성공을 결정하는 세 가지 필수적인 요인으로 첫째도 입지, 둘째도 입지, 셋째도 입지라고 말한다. 즉, 소매상들이 표적고객들이 접근하기 쉬우면서 자사의 포지셔닝과 일치하는 점포 위치를 선정하는 것은 매우 중요하다.