경영지도사 2차 시험준비 - 도매상

안녕하세요. 여러분, 이번 게시글에서는 도매상에 대해서 알아보겠습니다.

 

도매상의 정의

도매상은 ‘재판매 또는 사업을 목적으로 구입하는 고객에게 상품이나 서비스를 판매하고 이와 관련된 활동을 수행하는 상인’으로 정의된다. 도매상은 생산과 소비를 조절하는 고유의 유통기능을 수행한다. 즉, 도매상은 제품의 생산과 소비 사이에서 시간과 장소의 불일치를 해소시켜주는 역할을 수행함으로써 부가가치를 창출한다. 도매상은 소유권 이전, 물적 소유, 위험부담 등의 경로 기능을 수행함으로써 경로 효율성 향상에 기여하는 것이다.

 

* 도매상과 소매상의 차이점

• 1회 거래량과 거래금액이 크다.
• 거래금액이 큰 대신 단위당 이폭이 작다.
• 상권이 넓다.
• 도매상과 소매상의 차이는 유통단계에서 차이가 있다. (공급자->도매상->소매상->소비자 와 같은 유통단계를 거쳐서 소비자들에게 물건이 공급된다.)

 

도매상의 유형

도매상에는 다양한 유형이 존재하고 있으나 크게 제조업자 도매상, 상인 도매상, 대래인 및 중개인으로 나누어진다.

 

제조업자 도매상

: 독립적인 도매상이 아니며 제조업자에 의해 직접 소유·운영된다. 이 같은 유형의 도매상으로는 판매지점이나 판매사무소를 들 수 있다. 제조업자는 재고통제와 원활한 판매 및 촉진 관리를 위해 자사 소유의 판매지점이나 사무소를 설치한다. 판매지점은 일반적으로 재고를 보유하며 목재업과 자동차 장비 및 부품 산업에서 흔히 볼 수 있다. 판매사무소는 재고를 보유하지 않으며 건조 상품과 실용 잡화류 산업에서 자주 볼 수 있다.

 

상인 도매상

: 취급하는 상품의 소유권을 가지는 독립된 사업체로서 가장 전형적인 형태의 도매상이다. 상인도매상은 서비스 정도에 따라 완전 서비스 도매상과 한정 서비스 도매상으로 구별된다.

 

□ 완전서비스 도매상 : 유통경로 상에서 물적 소유, 촉진, 협상, 주문, 등 거의 모든 유통 활동을 수행하며, 소매상 고객들을 위해 재고 유지, 판매원 지원, 배달 과같은 종합적인 서비스를 제공한다. 완전 서비스 도매상은 여러 형태의 수많은 소매상들로 구성된 식료품이나 약품산업에서 흔히 볼 수 있다. 완전 서비스 도매상은 다시 도매상인과 산업재 유통업자로 구분된다.

• 도매상인 : 가장 전형적인 의미에서의 도매상이라고 할 수 있다. 도매상인은 일반적으로 소매상을 상대로 거래를 하고 이들에게 종합적인 서비스를 제공하며 취급하는 제품계열의 폭이 매우 넓다. 도매상인은 다시 종합머천다이즈 도매상, 한정상품 도매상, 전문품 도매상으로 나누어진다. 종합 머천다이즈 도매상은 서로 관련되지 않은 다양한 상품들을 취급하며, 소규모 식료품점, 백화점 등 광범위한 대·소형 소매상들과 거래한다. 한정상품 도매상은 서로 관련된 몇 개의 상품 계열만을 집중적으로 취급하며, 의약품 도매상, 의류 도매상 등이 그 예이다. 전문품 도매상은 한 가지 제품계열 내에서 특정품목만을 매우 깊이 있게 취급한다.
• 산업재 유통업자 : 소매상이 아니라 제조업자들을 대상으로 상품을 판매하는 도매상이다. 산업재 유통업자와 도매상인의 차이는 거래고객이 전자는 제조업자이고 후자는 소매상이라는 점이다.

□ 한정서비스 도매상 : 거래 고개들에게 소수의 전문적 서비스만을 제공하는 도매상이다. 한정 서비스 도매상의 주요 형태는 현금거래 도매상, 트럭 도매상, 직송 도매상, 진열 도매상 등이 있다.

• 현금거래 도매상 : 재고회전이 빠른 한정된 계열의 제품만을 소규모 소매상에게 현금 지불을 조건으로 판매를 하며 배달은 하지 않는다. 예를 들어, 농수산물 소매업자가 도매상에 직접 가서 현금 지불을 하고 소량의 농수산물을 구매하는 경우가 있는데 이러한 형태가 도매상이 현금거래 도매상의 한 예이다.
• 트럭 도매상 : 트럭 중개상이라고도 하며 거래소매상들에게 직접 제품을 수송한다. 이들은 과일, 야채 등 부패성이 강한 식료품을 취급하며, 슈퍼마켓, 병원, 호텔 등을 순회하면서 현금판매를 한다.
• 직송 도매상 : 주로 석탄, 목재, 중장비 등의 대용량상품 시장에서 주로 활동한다. 이들은 상품을 구매하고자 하는 소매상 고객들과 협상을 통해 계약을 체결하며, 제조업자가 고객에게 직접 제품을 선적 운반한다. 이들은 상품에 대한 소유권은 갖지만 직접 재고를 유지하지는 않는다. 직송 도매상은 상품의 소유권을 가지므로 적극적인 판매활동을 하지 않는다면 손실을 입게 된다.
• 진열 도매상 : 소매상들에게 매출비중이 높지 않은 상품들을 주로 공급한다. 이러한 상품들은 이익과 매출 비중은 낮지만 회전율이 높다. 진열 도매상은 슈퍼마켓이나 식료품점들에게 잡화 및 전문품들을 주로 공급하는데, 캔디, 껌, 건강 미용용품들이 그 예이다. 일반적으로 소매상들은 매출 비중이 낮은 이러한 품목들에 대한 직접적인 진열과 주문을 귀찮아하므로 진열 도매상은 점포까지 직접 트럭 배달을 해주며, 거래소 매상을 대신하여 상품을 진열대에 진열하거나 재고관리를 해주며, 필요하면 진열대를 공급하는 등 다양한 서비스를 제공한다.

대리점과 브로커

대리점과 중개인은 거래되는 제품에 대한 소유권을 보유하지 않으며 단지 거래를 촉진시키는 역할만을 수행한다는 점에서 상인 도매상과 차이가 있다. 이들은 상품매매를 촉진하고 거래 성사의 대가로 판매 가격의 일정 비율을 수수료로 받는다.

 

□ 대리점 : 구매자나 판매자 한쪽을 대표하며, 이들과 장기적인 거래관계를 갖는다. 대리점은 제조업자 대리점, 판매 대리점, 구매 대리점, 수수료 상인의 네 가지 유형으로 다시 구분된다.

• 제조업자 대리점 : 일반적으로 생산되는 제품계열이 서로 다른 여러 제조업자들을 대표한다. 제조업자 대리점은 거래 제조업자들과 가격 방침, 영업지역, 주문처리 결정, 배달 서비스, 품질보증 및 수수료 등에 관해서 공식적으로 합의한다. 제조업자 대리점은 의류, 가구, 전기제품 같은 제품계열에서 자주 이용되며, 소규모 제조업자나 자사의 판매원이 접근하기 어려운 판매지역으로 진출하려는 대규모 제조업자에 의해 고용된다.
• 판매 대리점 : 거래 제조업자의 전 품목을 판매하는 데 있어 계약상의 권한을 부여받는다. 제조업자가 판매기능에 관심이 없거나 능력이 없을 경우 주로 고용된다. 판매 대리점은 실질적으로 제조업체의 판매부서와 같은 기능을 수행하므로 가격결정, 판매조건에 대해 상당한 영향력을 가진다. 판매 대리점은 산업용 장비, 석탄과 같은 분야에서 흔히 볼 수 있다.
• 구매 대리점 : 구매자와 장기적인 관계를 유지하면서 구매자를 대리하여 상품을 구입·검사하여 창고에 보관하고 구매자에게 선적한다. 구매 대리점은 의류산업에서 자주 이용되는데, 이들은 소규모 의류 소매업자들에게 필요한 의류의 탐색과 구입을 대행하며 시장정보의 수집을 통해 소규모 의류점의 영업을 도와주는 부가적 서비스도 수행한다.
• 수수료 상인 : 제조업자와 단기적인 계약을 맺고 제품 소유권을 보유하지 않은 상태에서 단지 제조업자와 소매 고객 간의 판매 협상을 대리한다. 수수료 상인은 농산물 산업에서 흔히 볼 수 있는데, 직판 능력이 없거나 조합에 가입하지 않는 농산물 생산업자들이 주로 활용한다.

□ 중개인 : 구매자와 판매자 간의 거래를 중개하는 것이 주기능이다. 중개인은 재고를 유지하지도 않고 금융에 관여하지도 않으며 따라서 거래에 대한 위험부담을 지지 않는다. 즉, 그들은 구매자와 판매자 사이의 거래를 촉진시키는 역할만을 수행한다. 중개인과 거래당사자들 간의 관계는 단 한 번의 거래로 끝나는 단기적 관계이다. 흔히 볼 수 있는 중개인의 예로는 부동산 중개인, 보험대리인 등이 있다.